Идут последние дни уходящего 2025-го года и самое время сверить часы. Мы провели стратсессии с разными компаниями в разных сегментах и хотим поделиться общими тенденциями, которые точно нужно учесть.
Смотрим на бизнес глазами владельца или управляющего (ГД). Поэтому пройдем по финансовой модели компании. Проверяйте для себя:
1. Выручка Понятно, что выручку можно увеличить или поднятием цен, или ростом продаж в натуральном выражении (больше штук).
В следующем году весь рынок будет поднимать цены минимум на 15% (средний рост цен ожидаем около +25%). Но здесь многие собственники почему-то "буксуют". Не идите на поводу у своих продавцов, которые любят и умеют продавать только скидками (таких лучше вообще уволить). Закладывайте в 2026 году индексацию цен в план мероприятий для своей коммерческой команды заранее!
Рост продаж в штуках +0..5%. Трудно на падающем рынке. Только за счет агрессивных действий (перекупить конкурента, выиграть долгосрочные контракты с риском фиксации цен, выпустить сильные новинки и т.д.). Стратегия демпинга при росте собственных затрат доступна только самым крупным игрокам. А для большинства будет просто убийственной. Вывод - если у вас сильные бизнес-процессы, то вам это будет доступно. Готовы попотеть?
ВАЖНО сразу исходить из того, что с учетом значительного роста затрат (который обсудим ниже) - чтобы сохранить прибыль бизнеса на уровне прошлых лет вам придется расти в штуках в 1,5-3 раза! Для 99% компаний это однозначно утопия. Поэтому реалистичный сценарий для большинства - рост выручки на +15% (не сильно упасть/удержаться в штуках, рост в основном за счет цен).
Теперь пройдем по затратам. Суммируйте эти пункты:
2. Сырьё и материалы Ваши поставщики поднимут вам цены на +15..25%. Забываем сказки про "у нас не так". Однако если у вас сильная команда разработчиков и закупщиков, то вы сможете за счет
Оптимизации конструкции и технологии.
Увеличения производительности.
Сокращения отходов и брака.
Перехода на более дешевое сырье (аналоги) через испытания и без потери качества готового продукта.
компенсировать -5..10% от этого увеличения.
ИТОГО сырье даст +5% к росту полной себестоимости (при активной системной работе).
3. Фонд оплаты труда и взносы Неизбежно продолжение роста ФОТ (рост зарплат, дефицит кандидатов, текучесть никуда не делись. Теперь плюсом к ним еще фактический рост страховых взносов для некоторых категорий бизнеса по причине отмены льгот).
Поэтому берем ориентир - рост ФОТ (с учетом отмены льгот) +10%. Но его можно и нужно сдерживать обучением и удержанием персонала, плюс автоматизацией. Большой вклад в работу по рутинным и вспомогательным операциям нужно получить с внедрением ИИ (сэкономить до -3% от роста ФОТ).
ИТОГО рост ФОТ даст +1..3% к росту полной себестоимости (сдерживаем за счет активных действий и автоматизации).
4. Накладные расходы Неизбежный рост затрат на инфраструктуру (аренда помещений, коммунальные услуги, транспорт, ремонты и прочее) в абсолюте может достичь +5..10%. Нужно оптимизировать и опять же цифровизировать.
ИТОГО накладные дадут прирост на +1..2% к полной себестоимости.
5. Проценты по кредитам, займам и лизингам Хорошая новость - уже происходящее и ожидаемое в дальнейшем снижение ключевой ставки приводит к удешевлению заемных средств.
ИТОГО в общей сумме затрат через рефинансирование нужно получить экономию до –0,5…1,5% к полной себестоимости. (Зависит от уровня вашей кредитной нагрузки).
6. Налоги ВАЖНО. Если у компании не меняется режим налогообложения, то налоговые изменения не дают кардинального скачка затрат.
ИТОГО совокупный эффект от раста всех налогов приведет к общему увеличению себестоимости в пределах +2..4%.
Однако, если это малый бизнес, который работал по патентам или на УСН и лишается этих льгот, то в самых экстремальных случаях ваши совокупные затраты (именно ЗАТРАТЫ, а не выплаты) могут вырасти до +20%.
ИТОГО полная себестоимость Ожидаемо в 2026 году по сравнению с 2025 совокупное увеличение ваших затрат (полной себестоимости)
Для малого бизнеса: составит +8..12% (это средний, не экстремальный случай) Для среднего и крупного бизнеса:+7..10%
ИТОГО чистая прибыль Без активной управленческой работы эти изменения полностью съедают прибыль большинства компаний и ведут к "работе в ноль". А при любых непредвиденных ситуациях - повлекут убытки.
Негативный сценарий Если недостаточно активной управленческой работы и оптимизации. Прибыль составит –3…–8% от выручки. = Убыток, потеря устойчивости бизнеса, кассовые разрывы, риск банкротства.
Реалистичный сценарий (целевой) Своевременное увеличение своих цен, активная работа с командой по всем бизнес-процессам, внимательный управленческий учет, быстрые оптимизации - дадут сохранение ваших позиций и хотя бы минимальный рост выручки +10–15% и сохранение прибыли на уровне 2025. Боремся за устойчивость бизнеса!
Позитивный сценарий (для управляемых профессиональных команд) Сильная работа с продуктом, сырьем, собственным и контрактным производством (аутсорсинг), внедрение ИИ, внимание за слабыми конкурентами - открывают вам возможность для поглощения и резкого роста бизнеса. ВАЖНО - если у вас достаточно ресурсов и вы готовы к максимальным рискам.
Как вы пройдете 2026 год — будет результатом вашей управленческой работы, а не вашей удачи.
Вашей главной целью на 2026-й год должна стать ваша прибыль, а не рост выручки! (Для большинства компаний).
Ваш главный риск - это пассивность, "плыть по течению вместе с рынком". Слабые - утонут. Сильные - подберут их рыночную долю, их команду, их активы.
Проект РАДАР и был создан для того, чтобы помогать собственникам держать фокус и системно укреплять свои компании. Используйте наш спортивный подход к бизнесу. Моделируйте свои компании. Оценивайте эти модели и активно работайте. Сейчас самое время.